競合他社を分析する方法と進め方

市場を共有する以上、競合他社との顧客の奪い合いは避けて通ることができません。自社商品の優位性を維持したり、目的を達成したりするためには、競合分析は必須の作業といえるでしょう。

ここではマーケティング戦略において欠かせない競合分析の方法や進め方などについてご紹介します。

競合他社分析の基本

競合分析では、次の3つの項目が基本となっています。

競合他社の顧客をリサーチ

競合分析においてはじめにリサーチ対象となるのは、競合他社がターゲットとしている顧客層です。同じ業界にあっても、ターゲットが異なれば競合相手とはなりません。顧客層のリサーチは、競合他社を見出す作業ともいえます。

競合他社の製品やサービスをリサーチ

競合他社が特定できたところでリサーチ対象となるのは、当該企業が提供している商品やサービスについてです。自社商品の差別化の実現を目的として、「4P」などのフレームワークを活用し、商品やサービスの機能（Product）、価格（Price）、販売経路（Place）、プロモーション（Promotion）について分析します。

競合他社の経営方針やリーダーシップをリサーチ

競合他社の商品やサービスについて知る上では、リーダーシップも鍵になります。リーダー像を明確に捉えるなかで、競合他社の強みが見えてくることも多々あります。

また、競合他社の商品やサービスは、経営方針に基づいて作られています。経営理念・方針についてもリサーチが必要です。その他、有価証券報告書をあたり、経営資源の細かな流れなども追いかけます。

競合他社分析の進め方

3C分析とは

競合他社分析の進め方について、3C分析手法を用いて解説します。
3C分析とは、「Customer（市場・顧客）」「Competitor（競合）」「Company（自社）」の頭文字をとったもので、企業の外部環境を分析するのに用いられる手法です。競合他社よりも優位性のある商品やサービスを提供するために、「Customer」「Competitor」「Company」という3つの指標を使って環境分析を行います。

3C分析によって、競合他社の特徴以外にも、市場動向や顧客ニーズなどを知ることができます。競合他社を分析する際、余計な情報を収集して分析範囲が広がりすぎてしまう恐れがありますが、3C分析というフレームワークを用いることで、効率的に分析を行うことができるのです。

3C分析の手順

まず行うのが「Customer（市場・顧客）」の分析です。ここでは、商品やサービスの市場規模、市場の成長率、ターゲット属性、法律などの外的要因、商品やサービスが購入される理由を明確にします。

続いて「Competitor（競合）」の分析を行います。競合他社の規模や売上、競合他社のPR活動、競合他社の商品・サービスの利点と不利な点、競合他社によるニーズへの取り組み、業界内における競合他社の立ち位置を明確にし、商品やサービスの特徴、販売手法などを明らかにしていきます。

最後に「Company（自社）」の分析を行います。自社の利点、自社の不利な点、自社商品・サービスの販売機会、自社にとって脅威となるものを明確にすることで今後の戦略のための指標を導きだします。

競合他社の分析で大切なこと

競合他社を分析する上で大切なのは、競合相手を見極めることです。競合は同業界内にいると想定しがちですが、業界の外にいる場合もあるのです。例えば、インターネットやテクノロジーの発展によって、スマートフォンがデジタルカメラ業界の競合となるように、従来の業界の垣根は完全に崩壊してしまいました。

また顧客ニーズをどこにあると考えるかによっても、競合の定義は変わってきます。例えば、コーヒーチェーンが顧客ニーズを「席に座ってコーヒーを楽しむこと」と捉えた場合、他のコーヒーチェーンが競合となりますが、抽象度を上げて「一息つくこと」とすれば、コンビニや他の飲食店なども競合に含まれることになります。

とはいえ、競合の範囲を広げ過ぎるのも問題です。ターゲットや顧客ニーズが曖昧になり、焦点のぼやけたビジネスとなってしまうリスクがあります。どのような顧客ニーズを捉えるかを明確にし、具体的な競合を相手とした競争戦略が練られなくてはなりません。

競合に関する的確な情報収集も欠かせません。売上やシェアといった実績や商品の特徴、プロモーションの実情のほか、顧客の声を拾うなど、公開されていない情報を当たることも大切です。意外なところに、競合像を浮かび上がらせる重要な事柄が含まれていることが少なくないのです。

厳しい市場競争を生き抜くためには、競合企業の動向を把握し、明確な差別化によってニーズをつかんで顧客の支持を得なくてはなりません。競合分析を繰り返し、マーケティング戦略を成功へと導いてください。